中国客车何以宇“通”世界？

　　2012年7月19 -20日，第五届中非合作论坛暨第四届中非企业家论坛在京隆重召开，继2009年宇通在埃及为中非合作论坛第四届部长级会议提供交通运输服务之后，宇通客车又被指定为本届中非合作论坛部长级会议服务用车。据了解，宇通已成为目前在埃及进口旅游客车市场保有量居首位的中国客车企业。

宇通客车服务本届中非合作论坛部长级会议

　　今年1-5月份，中国客车行业共出口大中型客车8015台，同比增长7.5%，出口总金额近5.8亿美元。其中，宇通共出口大中型客车2000余台，同比增长150%。不难看出，宇通不仅占据了我国客车出口1/4的份额，客车出口量稳居行业第一，更呈现出高速发展的态势。如今，宇通已经在非洲、中东、拉美等地区建立了服务网络，蓄势待发，欲全力进入欧美等发达国家市场。宇通集团总裁汤玉祥表示：“宇通卖的是品牌，不是客车。”宇通始终坚持做好技术，做大市场，确保最优服务，这些从海外市场交出的一份份答卷中可见一斑。

　　夯实产品品质精“通”客车技术和服务

　　在宇通海外市场部部长胡锋举看来，“低价倾销绝对打不开国际市场，唯有产品质量和服务过关，才能得到全球化市场的认可。”事实上，他的说法不无道理。根据记者了解，在宇通客车全力开拓国际市场之前，中国客车基本停留在低价格、低附加值的层面，售后服务体系不完善、出了问题不容易找到人，是外界对中国客车的整体印象。为改变这样的市场现状，宇通一方面不断夯实自己的产品品质，提升整车质量；另一方面，开始有计划、有针对性地参与国际市场竞争，推出真正意义上的中国中高档客车，并迅速在国际市场占有一席之地，让世人见识到客车业界的“中国制造”，树立了中国客车业的品质标杆。

 宇通客车护送50位部长抵达论坛现场

　　开拓海外市场的过程容不得半点马虎，特别是在产品质量上。宇通的每一辆客车都经过了金属材料、非金属材料、化工、电器四大实验检验，从源头保证了产品的质量安全；在业界首推集冷却智能控制系统和风扇智能控制系统于一体的发动机热管理系统，全面响应节能环保的大势；引进全自动整车电泳生产线，增强了整车的防腐能力，提高了客车的耐久度与美观度等等，在整车品质上已经不亚于美国、德国等发达国家。

　　精诚所至金石为开，宇通秉承精益求精、为客户创造最大价值的经营理念，不断提高生产技术，优化售后服务，才有了现在古巴市场全线飘红，伊朗客商签下大单，美国市场大门开启，俄罗斯市场渐入佳境，中东市场长驱直入的全新局面。正如宇通客车质量处负责人杨东晓所说的：“汽车的一切是可谈判的，用协商来谈判，惟有质量不能用谈判来解决。”

　　全程跟踪服务过关斩将打“通”高端市场

　　“服务是首要工作，做海外市场要先要把服务作到位，没有服务宁可不做，”胡锋举这样说道。踏出国门走向海外是宇通集团全球战略的重要组成部分，也是“中国第一客车品牌”发展的必由之路，目标就是实现宇通客车在海外的无障碍运行。因而，宇通在售出每一台车的同时都建立了详实的用户数据库，做到时时跟踪，保证第一时间解决客户面临的问题。

 宇通客车辉映人民大会堂

　　从某种意义上说，宇通不是在卖客车，而是在销售中国全球化品牌。这一方面，取决于宇通跟全球不同国别经销商的多层面合作；另一方面，运用国内整车的产品供应链建立起一个强大的配件供应链体系。“要想打好售后服务战，就必须建立完善的配件和服务维修网络。”宇通集团总裁汤玉祥非常重视客车质量问题，多次狠抓海外市场，亲身参与专门会议，修订相关合同并亲力亲为的进行修改，听取员工的反馈意见等，专注提高产品竞争力。

　　“有选择的做市场，集中资源做市场，不是来者不拒。”这是宇通在面对海外市场的基本策略。挖掘有需求的市场，并做大做强，形成大型、规范的服务网络，保证销售的每一辆车都享受到售后服务，打消客户的后顾之忧。当多个区域服务区“星火燎原”以后，再通过周边辐射的方式，将宇通的服务覆盖到市场的每个角落，形成一个全球化的市场效应。这是宇通客车为中国汽车业走向国际化、打通欧美高端市场提供了参考和借鉴。

　　打造样板市场直“通”全球化服务网

　　早在05年，宇通就开始与委内瑞拉合作，去年更是签下拉丁美洲最大规模单笔客车采购订单，提供了包括ZK6180HGC 18米天然气铰接车在内的1216台宇通客车，总价14.9亿人民币。目前，宇通已在委境内建成五个售后服务站及一个配件中心库，并协助委政府建设了被誉为“公交城铁”的第一条真正意义上的BRT专用线路。

　　“我们提供的不仅仅是一个产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案。宇通不仅仅是一个供应商，更是客户可信赖的合作伙伴。”正是这种理念，成就了委内瑞拉市场对宇通的信任。自接到委订单后，宇通公司即刻成立专项小组，以可靠的产品质量、专业的精英人才、及时的售后服务，树立优良的中国品牌形象，为委政府提供从产品到售后各个环节的全面服务。

　　在委内瑞拉境内，宇通建立了中国客车品牌唯一一个客车维修站，常驻30余名工程师提供多项售后服务。针对委内瑞拉特殊的资源储备、地理环境，宇通对产品进行多次试验和改进，最大化提升产品适应性。对于因总统大选年而产生的交货期难题，宇通利用自身资源和技术优势，为委政府量身订做解决方案，最终保质保量的在合同期内完成了产品交付。宇通的种种努力，赢得了委政府和人民的一致认可与好评。委内瑞拉市场的成功，为宇通驶向全球市场形成了良好的国际口碑，也打造了又一个运营成熟的样板市场。

　　研究当地法规疏“通”全球化发展障碍

　　虽然中国品牌在全球客车行业的竞争力正在逐步增强，但面临的内外压力也在逐步加大。在国外，美国经济复苏低于预期、欧洲债务危机愈演愈烈，市场购买力持续低迷；中东及非洲等国家政局持续动荡……这些都增加了宇通开拓国际市场的困难。在国内，人民币持续升值，原材料及人工成本高度上涨，导致中国客车传统的价格优势正在逐渐减弱，这些都为宇通顺利走出海外带来了不小的阻力。

　　国际形势的复杂多变，不只为中国客车行业带来严峻的挑战，也提供了无限的机遇。宇通目前已立稳非洲、中东、拉美等市场，为进军全球市场做足了经验积累。近几年，宇通不断加强对欧美目标国家行业法规的研究，加强对目标市场主要竞争对手的考察，与行业权威机构及法规制定机构建立长期、稳定的合作关系，从“适应标准”到“影响标准”转变等，加上此前在亚非拉的成功经验，宇通带领中国客车行业实现全球化梦想已然指日可待。

　　据悉，宇通的海外市场战略分为四个阶段：2012年基础期，打造一支国际化的营销队伍，继续稳固中国客车出口第一；2013年突破期，拉开与国内竞争对手的差距，同国际主流运营商建立合作伙伴关系；2014年扎根期，全面领先国内竞争对手，拥有与国际二线品牌的竞争能力，并建立以“客户满意度”为核心的管理体系；2015年领跑期，确立牢固的中国出口客车领军地位，强势冲击国际一线品牌，同国际主流运营商成为稳固的客户关系。

　　宇通海外战略的成功，正如业内人士评价所说，发展与差距共存，成长与竞争共存，本土与全球共存，品牌与市场共存，规模与服务共存，多种发展矛盾并存的条件下，宇通处理的相当自如，成就了如今宇通在全球的市场地位。……这样的宇通客车背后彰显的是一个国家和民族的创新能力，归根结底是中国制造在全球化市场的核心竞争力！